Jacobo Blanco es el director de Capitel Ksa, una inmobiliaria de Milladoiro (a 5 km de Santiago de Compostela) especializada en alquiler, venta y home staging. Queremos saber cómo está el sector inmobiliario, qué funciona y qué no funciona en marketing inmobiliario y qué es eso del home staging, del que tanto se oye hablar en el sector. Después de 10 años en el sector y conociendo las idas y venidas de la economía en este ámbito, Jacobo conoce muy bien los entresijos del mercado inmobiliario. Le hemos hecho algunas preguntas:
¿En qué situación está el mercado inmobiliario español y gallego en particular?
En España en los dos últimos años han incrementado las ventas por tres factores importantes: El valor de las propiedades en el nivel más bajo de la última década, la capacidad de ahorro del comprador ha aumentado por la crisis y por último y más importante, la financiación. Ante la amenaza del Banco Central Europeo de altas comisiones por el dinero reservado, los bancos volvieron a sacar productos de financiación.
En el ámbito gallego también hemos visto este repunte de ventas de viviendas. Hay que decir que aun así, el mercado está un poco revuelto. En grandes ciudades el metro cuadrado en algunos barrios está a precios de burbuja inmobiliaria y en otros por debajo de los valores mínimos de precrisis.
El caso del alquiler tiene ahora una problemática compleja. El volumen de oferta y de demanda es desigual. Tenemos un alto número de demandantes y un escaso parque de viviendas en alquiler. Esto incrementa el precio de las viviendas en un 20% sobre el valor medio de mercado.
¿Y cómo se resuelve esto?
Pues no tiene una solución fácil. Desde AGALIN, la Asociación Galega de Inmobiliarias, de la que soy tesorero, estamos en conversaciones con el alcalde planteando los principales problemas que hay ahora mismo. En Santiago, por ejemplo, la demanda de alquiler supera con creces a la oferta desde que se ha instalado el alquiler turístico, que se ha comido más de la mitad del parque de inmuebles en alquiler. A medida que han disminuido las viviendas destinadas a alquiler tradicional, los santiagueses se han ido mudando a poblaciones cercanas como Milladoiro, Bertamiráns o Sigüeiro, pero ahora mismo ya apenas quedan pisos libres en ninguna de ellas.
En este sentido, estamos peleando para una mayor regulación, le hemos arrancado al alcalde el compromiso para crear una normativa con capacidad sancionadora y otras acciones específicas para conseguir que propietarios de inmuebles vacíos los alquilen. Mayor oferta cubrirá al menos parte de la demanda y cortará la subida de precios vertiginosa que estamos viviendo ahora mismo.
¿Qué echas en falta en tu sector?
La profesionalización. Hoy por hoy todo el mundo puede vender o alquilar una propiedad o cree contar con la experiencia necesaria para poder hacerlo. Muchos clientes nos preguntan: «¿Qué es lo que has hecho?». No entienden que detrás del proceso de alquiler o venta de un inmueble existe una preparación. En otras profesiones la mano de obra o la hora trabajada se cobra y el cliente puede estar contento o no pero acaba abonando. Nosotros cobramos a éxito, cuando firmamos la venta de la propiedad o la alquilamos. Eso implica que si no llegamos a firmar, todo el trabajo realizado se desvanece y en muchos casos la empresa tiene que cerrar.
¿Qué porcentaje de éxito en el marketing inmobiliario procede de Internet y cuál viene de fuera?
Hoy por hoy el 85-90% de nuestro principal cliente proviene de Internet. Las agencias inmobiliarias publicamos nuestra base de viviendas en webs inmobiliarias y hoy por hoy las redes sociales también nos aportan clientes. El resto, nos entra por cartelería, clientes que se acercan a oficina, folletos, etc.
Tu marca personal es lo que perciben tus clientes de ti, es lo que hace que te distingan de otras empresas del sector. La marca personal inspira confianza y en este sector, si el propietario y el comprador o arrendatario no confían en ti, no consigues nada.
¿Cuáles son los canales que mejor funcionan para venta o alquiler?
El principal canal de venta o alquiler son las webs inmobiliarias, las más punteras son Fotocasa, Idealista, Pisos.com y Yaencontré, en las que pagas por publicar un pack de viviendas. También hay otras en las que te permiten publicar las viviendas gratuitamente, aunque estas últimas están cambiando su política y empiezan a cobrar. También estamos adaptándonos a los nuevos tiempos, las redes sociales ganan terreno y en muchos de los casos llegas a muchos clientes sin tener que gastar dinero. Estamos adaptándonos a nuevos programas de gestión que permiten agilizar trámites y publicaciones.
¿Funciona el marketing inmobiliario?
Claramente sí, sí rotundo. Hoy por hoy una buena planificación en un anuncio es éxito asegurado. Publicando una propiedad con unas buenas fotografías y un buen texto conseguimos que atraiga a más clientes, y llegar al comprador o arrendatario.
Nosotros confiamos férreamente a nivel de marketing digital en VINCUTATO, ya que no disponemos de tiempo ni de conocimientos profesionales de marketing digital que nos permitan optimizar resultados y sin una empresa como VINCUTATO seríamos una agencia inmobiliaria más en el sector. Gracias a ella hemos conseguido mejorar mucho nuestro branding y, además, que empresas constructoras se fijen en nosotros como comercializadora.
¿Qué es el home staging y qué ventajas tiene?
El home staging es una herramienta para la venta. Consiste en preparar la vivienda para conseguir su venta o alquiler, llamando la atención de los posibles compradores. Las estadísticas indican que la venta de un inmueble aplicando esta técnica se consigue hasta 8 veces más rápido.
¿Qué importancia le das a la marca personal?
Tu marca personal es lo que perciben tus clientes de ti, es lo que hace que te distingan de otras empresas del sector. La marca personal en marketing inmobiliario inspira confianza y en este sector, si el propietario y el comprador o arrendatario no confían en ti, no consigues nada.
Las estadísticas indican que la venta de un inmueble aplicando home staging se consigue hasta 8 veces más rápido.
¿Y a la presencia on line?
Como anteriormente vengo diciendo la presencia on line para una Agencia Inmobiliaria es imprescindible. No podríamos vivir sin Internet, no llegaríamos al 90% de nuestros clientes.
¿Cuáles son los retos digitales de un emprendedor en tu sector?
Muchos, muchísimos. Cada día hay nuevos conceptos, nuevas fórmulas, nuevas estrategias. Creo que sería muy importante que una persona que comience en nuestro sector tenga un mínimo de conocimiento de Internet y redes sociales.
Si tienes dudas sobre marketing inmobiliario o quieres enviar alguna consulta a nuestra agencia de marketing, puedes hacerlo a través de este link.